![\"Wie](\"https:\/\/www.m-q.ch\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/Wie-KMU-mit-Exportrisiken-umgehen.jpg\")
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D<\/strong><\/em>ie weltweite Finanz- und Wirtschaftskrise hat gezeigt, dass die Risiken im internationalen Gesch\u00e4ft zugenommen haben. W\u00e4hrungsverluste reduzieren die Margen beim Absatz an ausl\u00e4ndische Kunden. Konjunktureinbr\u00fcche lassen die Ums\u00e4tze auf ausl\u00e4ndischen M\u00e4rkten schwinden. Unruhen und Streiks behindern den Vertrieb von Produkten. Betroffen sind nicht nur grosse multinationale Konzerne, sondern vermehrt auch die international t\u00e4tigen kleinen und mittleren Unternehmen.<\/p>\n <\/p>\n KMU gehen die Internationalisierung chancenorientiert an und vernachl\u00e4ssigen die damit verbundenen Risiken h\u00e4ufig. Lediglich 29% der Unternehmen holen Bonit\u00e4tsausk\u00fcnfte \u00fcber ausl\u00e4ndische Kunden und Partner ein, 26% sichern W\u00e4hrungsrisiken ab, 16% arbeiten mit Akkreditiven, 17% erstellen L\u00e4nderanalysen und nur 3% sichern sich gegen Zinsschwankungen ab (vgl. Swiss International Entrepreneurship Survey 2013). Die Vernachl\u00e4ssigung von Exportrisiken ist aber gerade f\u00fcr KMU gef\u00e4hrlich, weil sie meist wenig diversifiziert sind und R\u00fcckschl\u00e4ge in einem Absatzmarkt nicht durch Erfolge in anderen M\u00e4rkten ausgleichen k\u00f6nnen. Sie verf\u00fcgen \u00fcber weniger Reserven als Grossunternehmen, um Verluste aufzufangen und geraten viel schneller in Insolvenzgefahr.<\/p>\n Studie zum Exportrisikomanagement von KMU<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Eine von der Hochschule f\u00fcr Technik und Wirtschaft HTW Chur geleitete und von der KTI unterst\u00fctzte Studie hat untersucht, wie international erfahrene Schweizer KMU mit Exportrisiken umgehen, wie sie die relevanten Risiken erkennen, analysieren und kontrollieren. Befragt wurden 28 Unternehmen aus dem verarbeitenden Gewerbe in der Deutsch- und Westschweiz. Die Erfahrungen dieser Unternehmen wurden ausgewertet und zu einem Leitfaden f\u00fcr das Management von Exportrisiken verdichtet, der KMU bei der Kontrolle von Exportrisiken unterst\u00fctzen soll.<\/p>\n Risiken im Exportgesch\u00e4ft<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Exportrisiken werden verstanden als Ereignisse, die den Erfolg von Auslandgesch\u00e4ften negativ beeintr\u00e4chtigen k\u00f6nnen. Dabei spielen gem\u00e4ss den Aussagen der befragten Unternehmen vor allem wirtschaftliche Risiken eine bedeutende Rolle (vgl. Abbildung 1). W\u00e4hrungsverluste entstehen, wenn die W\u00e4hrung des Heimmarktes im Verh\u00e4ltnis zu den W\u00e4hrungen der Zielm\u00e4rkte st\u00e4rker wird und die Einnahmen im Auslandgesch\u00e4ft dadurch an Wert verlieren. So meinte ein exportverantwortlicher Mitarbeiter eines befragten Unternehmens zum Beispiel: \u00abWir zahlen die L\u00f6hne unserer Mitarbeitenden in Schweizer Franken. Die Kunden zahlen in Euro. Da entsteht bei der derzeitigen Frankenst\u00e4rke ein grosser Margenverlust.\u00bb Die Inflation in ausl\u00e4ndischen M\u00e4rkten kann eine \u00e4hnliche Wirkung zeigen, wenn sie zu einer Entwertung der entsprechenden W\u00e4hrungen f\u00fchrt. Rezessionen in Auslandm\u00e4rkten und die Erh\u00f6hung der Staatsverschuldung k\u00f6nnen einen Einbruch in der Nachfrage nach den Produkten des Unternehmens bewirken. Devisenknappheit und Beschr\u00e4nkungen im Devisentransfer k\u00f6nnen die Abwicklung von Auslandgesch\u00e4ften behindern und dazu f\u00fchren, dass das Unternehmen das Geld f\u00fcr gelieferte Produkte nicht erh\u00e4lt. Zollund Steuererh\u00f6hungen k\u00f6nnen die Preise der Produkte in den ausl\u00e4ndischen M\u00e4rkten verteuern und die internationale Konkurrenzf\u00e4higkeit des Unternehmens beeintr\u00e4chtigen.<\/p>\n <\/p>\n Rechtliche Risiken entstehen im Exportgesch\u00e4ft durch die M\u00f6glichkeit, dass ausl\u00e4ndische Staaten die Produktvorschriften ver\u00e4ndern und damit aufwendige Produktanpassungen oder Neuzulassungen erforderlich machen. Die Rechtsunsicherheit in ausl\u00e4ndischen M\u00e4rkten kann die Durchsetzung von Vertr\u00e4gen mit ausl\u00e4ndischen Kunden erschweren, wie die folgende Aussage eines befragten Unternehmens zeigt: \u00abF\u00fcr ein kleines Unternehmen ist es oft schwierig, Liefervertr\u00e4ge in weit entfernten M\u00e4rkten durchzusetzen. Man ben\u00f6tigt Anw\u00e4lte und \u00dcbersetzer vor Ort und muss sich im Land als Unternehmen registrieren. Oft ist dies zu aufwendig im Verh\u00e4ltnis zum Streitbetrag und man muss klein beigeben.\u00bb Korruption kann zudem zu Gesetz\u00fcbertretungen durch Mitarbeitende f\u00fchren und das Image des Unternehmens beeintr\u00e4chtigen.<\/p>\n <\/p>\n Absatzrisiken entstehen, wenn sich die Kundenbed\u00fcrfnisse in Auslandm\u00e4rkten ver\u00e4ndern, das Unternehmen dies zu sp\u00e4t erkennt und Marktanteile einb\u00fcsst. Eines der befragten Unternehmen hat dies folgendermassen erlebt: \u00abDie Gefahr ist gross, dass die ausl\u00e4ndischen Vertreter zu wenig und zu sp\u00e4t \u00fcber ver\u00e4nderte Kundenbed\u00fcrfnisse informieren und man dadurch in R\u00fcckstand ger\u00e4t und Trends verpasst.\u00bb Vertriebspartner k\u00f6nnen ausfallen und bestehende Kundenbeziehungen dadurch verloren gehen. Das Delkredererisiko ist in ausl\u00e4ndischen M\u00e4rkten h\u00e4ufig gr\u00f6sser, weil sich ausstehende Kundenzahlungen schwieriger einfordern lassen und die Zahlungsmoral schlechter ist als im Heimmarkt. Beim Transport von Waren k\u00f6nnen Verz\u00f6gerungen entstehen durch langwierige Zollformalit\u00e4ten oder die unvollst\u00e4ndige Dokumentation von Lieferungen.<\/p>\n <\/p>\n Zu den politischen Risiken geh\u00f6ren Unruhen, Streiks und Konflikte, die die Wirtschaft eines Landes l\u00e4hmen, Ums\u00e4tze einbrechen lassen und Mitarbeitende gef\u00e4hrden. Ein Unternehmen machte die folgende Erfahrung: \u00abDie politische Situation in Nigeria ist so gef\u00e4hrlich, dass man sich in der \u00d6ffentlichkeit nicht frei bewegen kann. Wir werden von unseren Kunden am Flughafen in alten, verbeulten Autos abgeholt und bleiben immer unter ihrer Aufsicht.\u00bb Embargos k\u00f6nnen es verunm\u00f6glichen, Produkte in Staaten wie den Iran zu liefern. Verstaatlichungen k\u00f6nnen zum Verlust von Niederlassungen oder Kundenbeziehungen in ausl\u00e4ndischen M\u00e4rkten f\u00fchren.<\/p>\n <\/p>\n Als gr\u00f6sstes Wettbewerbsrisiko im Exportgesch\u00e4ft sch\u00e4tzten die befragten Unternehmen die Gefahr ein, dass die eigenen Produkte oder Produktbestandteile von ausl\u00e4ndischen Konkurrenten kopiert werden. Einer der befragten Exportleiter dr\u00fcckte dies so aus: \u00abDie ausl\u00e4ndischen Konkurrenten erwerben unser Produkt, nehmen es auseinander und kopieren es zu tieferen Kosten. Uns bleibt nichts anderes \u00fcbrig, als zu versuchen, sie bez\u00fcglich Service und Beratung zu \u00fcbertreffen.\u00bb Wettbewerbsrisiken k\u00f6nnen auch darin bestehen, dass man Know-how \u00fcber einen Vertreter im Ausland an die Konkurrenz verliert, dass neue Konkurrenten in den Markt eintreten oder dass man als kleines Unternehmen von einem grossen Konkurrenten \u00fcbernommen wird.<\/p>\n <\/p>\n Personalrisiken entstehen durch die Gefahr, qualifizierte Mitarbeitende zu verlieren, die im Ausland h\u00e4ufig weniger Loyalit\u00e4t gegen\u00fcber dem Unternehmen mitbringen als im Heimmarkt. Mitarbeitende in entfernten M\u00e4rkten zu kontrollieren, f\u00e4llt oft schwerer als zu Hause. Es kann vorkommen, dass die Entfernung ausgenutzt wird und sich Angestellte durch Betr\u00fcgereien pers\u00f6nlich bereichern: \u00abWir hatten einen Vertreter f\u00fcr unsere Produkte in Brasilien, der die vereinbarten Preise verdreifacht und sich den Gewinn mit den Eink\u00e4ufern der Kunden geteilt hat. Als die Sache aufflog, trauten wir uns nicht mehr, uns vor Ort blicken zu lassen.\u00bb<\/p>\n <\/p>\n Produktrisiken treten im Exportgesch\u00e4ft auf, wenn Produkte in ausl\u00e4ndischen M\u00e4rkten stark unterschiedlichen Anspr\u00fcchen gen\u00fcgen m\u00fcssen und unter verschiedensten Bedingungen eingesetzt werden. Fehlfunktionen k\u00f6nnen den Ersatz der Produkte, Reparaturen vor Ort und sogar eine Produktehaftpflicht f\u00fcr das Unternehmen bedeuten und den Erfolg des Auslandgesch\u00e4ftes empfindlich schm\u00e4lern. Ein Textilmaschinenhersteller \u00e4usserte sich hierzu wie folgt: \u00abWir bearbeiten Naturprodukte, die auf W\u00e4rme und Feuchtigkeit reagieren. Die Funktionalit\u00e4t dieser Produkte unter verschiedensten Bedingungen zu gew\u00e4hrleisten, ist f\u00fcr uns eine grosse Herausforderung.\u00bb<\/p>\n <\/p>\n Nat\u00fcrliche Risiken entstehen durch Erdbeben, Epidemien, Vulkanausbr\u00fcche, \u00dcberschwemmungen, Erdrutsche und St\u00fcrme, die die Funktion der Wirtschaft in einem Auslandmarkt behindern, die Nachfrage einbrechen lassen, den Transport von Produkten verz\u00f6gern oder es verunm\u00f6glichen k\u00f6nnen, dass Mitarbeitende in die betroffenen M\u00e4rkte reisen. So meinte eines der befragten Unternehmen: \u00abWir versenden unsere Produkte fast zu 100 Prozent durch Kuriere. Wenn Flugzeuge wegen starken Schneefalls oder Vulkanasche nicht fliegen k\u00f6nnen, dann geraten unsere Lieferungen in Verzug und wir haben unzufriedene Kunden.\u00bb<\/p>\n <\/p>\n Selten wurden von den Unternehmen auch die Vertriebsrisiken im Exportgesch\u00e4ft erw\u00e4hnt. Beim Transport von Waren k\u00f6nnen Verz\u00f6gerungen durch langwierige Zollformalit\u00e4ten oder die unvollst\u00e4ndige Dokumentation von Lieferungen entstehen. Waren k\u00f6nnen w\u00e4hrend des Transportes besch\u00e4digt werden und verloren gehen. Lieferungen k\u00f6nnen fehlerhaft und unvollst\u00e4ndig sein. All dies verursacht zus\u00e4tzliche Kosten und besch\u00e4digt den Ruf eines exportierenden Unternehmens.<\/p>\n Management von Exportrisiken<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Die internationale Ausrichtung des Gesch\u00e4ftes l\u00e4sst Chancen entstehen. Sie bedeutet f\u00fcr kleine und mittlere Unternehmen aber auch ein erhebliches Risiko. Wichtig ist, Chancen und Risiken gegeneinander abzuw\u00e4gen und nur solche Gesch\u00e4fte zu t\u00e4tigen, bei denen die Chancen gr\u00f6sser sind als die damit verbundenen Risiken. Die Befragung der international erfahrenen Unternehmen hat gezeigt, dass diese eine Systematik im Umgang mit Exportrisiken entwickelt haben, die sie vor einer zu grossen Risikoexposition sch\u00fctzt.<\/p>\n Der ExportrisikomanagementProzess besteht aus f\u00fcnf Schritten, die immer wieder aufs Neue durchlaufen werden (vgl. Abbildung 2). Er beginnt mit der Auswahl jener Exportgesch\u00e4fte, die in das Risikomanagement einbezogen werden sollen. Risikomanagement ist aufwendig. Es soll sich nur mit Exportgesch\u00e4ften befassen, die massgebliche Risiken beinhalten und solche verschonen, die f\u00fcr das Unternehmen unkritisch sind. Manche Unternehmen beziehen Exportgesch\u00e4fte ab einem bestimmten Umsatz in das Risikomanagement ein, manche analysieren Exportgesch\u00e4fte, wenn sie in kritisch eingestuften M\u00e4rkten erfolgen, wenn der Kunde keine Vorauszahlung leistet oder wenn Produkte unter un\u00fcblichen Bedingungen eingesetzt werden.<\/p>\n <\/p>\n Die Analyse der Chancen und Risiken von Exportgesch\u00e4ften soll zeigen, welche Bedeutung sie f\u00fcr den Erfolg des Unternehmens haben. Jedes Gesch\u00e4ft muss danach beurteilt werden, welche positiven und negativen Einfl\u00fcsse es auf den Gewinn des Unternehmens aus\u00fcben kann. Die Bewertung der Chancen erfolgt anhand einer Einsch\u00e4tzung, wie hoch der Deckungsbeitrag aus dem Exportgesch\u00e4ft ausfallen wird. Die Beurteilung der Exportrisiken erfolgt durch eine Einsch\u00e4tzung der Schadenpotenziale und Eintrittswahrscheinlichkeiten f\u00fcr alle unternehmensrelevanten Risikoarten. Diese Einsch\u00e4tzungen basieren auf der internationalen Gesch\u00e4ftserfahrung des Unternehmens und der Analyse von Informationen, die durch spezialisierte Institute zur Verf\u00fcgung gestellt werden.<\/p>\n <\/p>\n Die aus der Analyse der Exportgesch\u00e4fte erwarteten Deckungsbeitr\u00e4ge und Verluste erlauben die Positionierung der Gesch\u00e4fte in einer Chancen-\/Gefahrenmatrix (vgl. Abbildung 3). Diese Matrix zeigt die Chancen und Risiken im Exportgesch\u00e4ft des Unternehmens im \u00dcberblick und erlaubt eine gesamthafte Analyse der Risikoexposition. Dabei soll das Unternehmen die folgenden Fragen beantworten:<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Aus dem Ergebnis dieser Analyse lassen sich die Anforderungen an die Kontrolle der Exportrisiken ableiten. Das Ziel der Risikokontrolle ist es, die Risiken auf ein f\u00fcr das Unternehmen optimales Mass zu reduzieren. Die M\u00f6glichkeiten, die den Unternehmen zur Kontrolle von Exportrisiken zur Verf\u00fcgung stehen, lassen sich in die drei Kategorien Vermindern, Vermeiden und Verlagern einteilen. Zur Verminderung von Exportrisiken verlangen die Unternehmen von ihren Kunden Vorauszahlungen. Sie setzen Kreditlimiten und diversifizieren ihre Exportgesch\u00e4fte in verschiedene M\u00e4rkte. Die Vermeidung von Exportrisiken bedeutet zum Beispiel, in politisch unstabile M\u00e4rkte nicht einzutreten, Kunden mit schlechter Zahlungsmoral nicht mehr zu beliefern und sich auf Leistungsangebote zu beschr\u00e4nken, deren Qualit\u00e4t man kontrollieren kann. Zur Kategorie \u00abVerlagern\u00bb geh\u00f6rt die Versicherung von Exportrisiken. Die befragten Unternehmen sichern Kundenzahlungen durch Akkreditive und schliessen Produktehaftpflichtversicherungen ab, wenn daraus grosse Sch\u00e4den entstehen k\u00f6nnen.<\/p>\n <\/p>\n Der letzte Schritt im Rahmen des Exportrisikomanagement-Prozesses besteht darin, die Positionierung der Exportgesch\u00e4fte in der Matrix periodisch zu \u00fcberpr\u00fcfen und anzupassen, falls sich Risiken und Chancen ver\u00e4ndern<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Die weltweite Finanz- und Wirtschaftskrise hat gezeigt, dass die Risiken im internationalen Gesch\u00e4ft zugenommen haben. W\u00e4hrungsverluste reduzieren die Margen beim Absatz an ausl\u00e4ndische Kunden. Konjunktureinbr\u00fcche lassen die Ums\u00e4tze auf ausl\u00e4ndischen M\u00e4rkten schwinden. Unruhen und Streiks behindern den Vertrieb von Produkten. 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