{"id":11839,"date":"2015-01-11T07:56:24","date_gmt":"2015-01-11T06:56:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.m-q.ch\/?p=11839"},"modified":"2021-02-15T08:28:45","modified_gmt":"2021-02-15T07:28:45","slug":"a-quoi-sert-la-gestion-de-la-qualite-si-le-succes-de-lentreprise-est-assure","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.m-q.ch\/fr\/wozu-qualitaetsmanagement-wenn-unternehmungserfolg-gegeben-ist\/","title":{"rendered":"Quel est l'int\u00e9r\u00eat de la gestion de la qualit\u00e9 si l'entreprise est prosp\u00e8re ?"},"content":{"rendered":"

\"Quel<\/p>\n

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C'est l'organisation des ventes qui, dans la mesure du possible, est la seule fonction de l'entreprise qui g\u00e9n\u00e8re des ventes et contribue ainsi au recouvrement des co\u00fbts et \u00e0 la g\u00e9n\u00e9ration de b\u00e9n\u00e9fices de l'entreprise. En augmentant l'efficacit\u00e9 du processus de vente, le niveau des r\u00e9sultats peut \u00eatre influenc\u00e9 de mani\u00e8re significative. Plus souvent, cependant, les processus de vente sont \u00e9pargn\u00e9s dans le cadre de projets d'optimisation. Les raisons invoqu\u00e9es sont les suivantes : \"Vous ne devez pas les distraire de la vente avec des internes\", ou quelque chose de similaire. Il est possible que l'entreprise connaisse un grand succ\u00e8s et ne voit donc pas la moindre n\u00e9cessit\u00e9 d'agir pour remettre en question les processus de vente. Une erreur avec des cons\u00e9quences. Parce que les ventes et les \u00e9v\u00e9nements connexes, en particulier, ont une influence directe sur la satisfaction des clients. Il faut \u00e9galement tenir compte du fait que le vendeur est souvent le seul visage \"personnel\" de l'entreprise vis-\u00e0-vis du client. C'est pr\u00e9cis\u00e9ment parce que l'importance de l'organisation des ventes est \u00e9lev\u00e9e dans presque toutes les entreprises qu'il est \u00e9tonnant que l'efficacit\u00e9 et l'efficience des processus y re\u00e7oivent beaucoup moins d'attention que dans d'autres domaines fonctionnels typiques \u00e0 valeur ajout\u00e9e tels que le d\u00e9veloppement, la production, les achats et la logistique.<\/p>\n

Le processus de vente<\/strong><\/p>\n

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Des conseils peu amicaux ou incomp\u00e9tents, des temps de r\u00e9ponse longs ou une mauvaise accessibilit\u00e9 ou disponibilit\u00e9 des personnes de contact dans les ventes sont finalement per\u00e7us par le client comme un d\u00e9faut de qualit\u00e9, tout comme une livraison tardive des produits ou des produits qui ne r\u00e9pondent pas aux exigences sp\u00e9cifi\u00e9es. Par cons\u00e9quent, la qualit\u00e9 de la structure de vente choisie et de ses processus est un facteur cl\u00e9 de succ\u00e8s qui doit \u00eatre planifi\u00e9, syst\u00e9matis\u00e9 et contr\u00f4l\u00e9.<\/p>\n

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Cependant, le processus de vente est tout sauf un processus \"planifi\u00e9\", \"syst\u00e9matis\u00e9\" et \"contr\u00f4l\u00e9\", surtout dans de nombreuses petites et moyennes entreprises. Comme dans d'autres processus \u00e0 valeur ajout\u00e9e, des objectifs strat\u00e9giques clairs et une bonne planification sont n\u00e9cessaires ici en particulier. Seule la planification cr\u00e9e les conditions pr\u00e9alables \u00e0 une approche commerciale professionnelle et strat\u00e9gique sur un march\u00e9 dynamique. Il est donc n\u00e9cessaire que le processus de vente soit identifi\u00e9 et d\u00e9crit comme un processus de cr\u00e9ation de valeur dans le syst\u00e8me de gestion en premier lieu.<\/p>\n

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Les facteurs de r\u00e9ussite les plus importants dans le processus de vente comprennent, entre autres, les informations les plus fond\u00e9es possibles sur les clients existants et potentiels, la planification, la pr\u00e9paration et l'ex\u00e9cution syst\u00e9matiques des visites de clients, la documentation ad\u00e9quate des visites jusqu'\u00e0 la pr\u00e9paration effective de l'offre. Il faut \u00e9galement d\u00e9terminer \u00e0 quel moment et sous quelle forme le suivi doit avoir lieu. Pour la phase de n\u00e9gociation qui suit souvent, le champ des comp\u00e9tences doit \u00e9galement \u00eatre d\u00e9fini.<\/p>\n

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La direction est d'accord pour dire que ces domaines de processus doivent \u00eatre mis en \u0153uvre aussi efficacement que possible. Cependant, dans la pratique, les vendeurs sont souvent laiss\u00e9s \u00e0 eux-m\u00eames lorsqu'il s'agit de la mise en \u0153uvre ? De nombreuses \u00e9quipes de vente agissent de mani\u00e8re tr\u00e8s individuelle, dans des conditions trop vagues, avec des mod\u00e8les ou des instruments qu'elles ont d\u00e9velopp\u00e9s elles-m\u00eames, afin d'acqu\u00e9rir des clients ou des commandes. Il est compr\u00e9hensible que, dans ce cas, la port\u00e9e et la qualit\u00e9 des donn\u00e9es soient principalement limit\u00e9es au traitement des activit\u00e9s et des besoins propres de l'\u00e9quipe de vente. Les besoins plus \u00e9tendus des clients des processus internes ult\u00e9rieurs en mati\u00e8re d'informations compl\u00e8tes et pertinentes pour la planification de l'entreprise et le traitement des commandes sont souvent perdus dans le processus.<\/p>\n

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Ce comportement conduit ensuite aux it\u00e9rations souvent d\u00e9plor\u00e9es, par exemple dans le contexte du traitement des commandes, jusqu'\u00e0 ce que toutes les donn\u00e9es et informations requises sur le client ou la commande r\u00e9elle soient disponibles. Des it\u00e9rations qui affectent g\u00e9n\u00e9ralement le d\u00e9lai de traitement des commandes et entra\u00eenent donc une hausse des co\u00fbts ou, dans les cas extr\u00eames, des plaintes des clients. Pour \u00e9viter ces probl\u00e8mes et d'autres qui affectent n\u00e9gativement le processus de vente lui-m\u00eame, mais aussi les processus de cr\u00e9ation de valeur en aval, il existe une s\u00e9rie de mesures \u00e9prouv\u00e9es.<\/p>\n

Mesures d'optimisation <\/strong><\/p>\n

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Ces mesures prennent en compte la d\u00e9finition de groupes de clients cibles clairs et la structuration du processus de vente en diff\u00e9rentes phases jusqu'\u00e0 la mise \u00e0 disposition de mod\u00e8les et d'instruments standardis\u00e9s. La gestion de la qualit\u00e9 peut soutenir activement l'organisation des ventes \u00e0 cet \u00e9gard, par exemple en structurant et en d\u00e9crivant le processus de vente ou en cr\u00e9ant et en introduisant des mod\u00e8les et des bo\u00eetes \u00e0 outils standardis\u00e9s, voir figure.<\/p>\n

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En termes pratiques, cela signifie :<\/p>\n

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