![\"Comment](\"https:\/\/www.m-q.ch\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/Wie-KMU-mit-Exportrisiken-umgehen.jpg\")
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D<\/strong><\/em>a crise financi\u00e8re et \u00e9conomique mondiale a montr\u00e9 que les risques dans les affaires internationales ont augment\u00e9. Les pertes de change r\u00e9duisent les marges sur les ventes aux clients \u00e9trangers. Les ralentissements \u00e9conomiques entra\u00eenent une baisse des ventes sur les march\u00e9s \u00e9trangers. Les troubles et les gr\u00e8ves entravent la vente des produits. Non seulement les grandes multinationales sont touch\u00e9es, mais aussi, de plus en plus, les petites et moyennes entreprises ayant des activit\u00e9s internationales.<\/p>\n <\/p>\n Les PME adoptent une approche de l'internationalisation ax\u00e9e sur les opportunit\u00e9s et n\u00e9gligent souvent les risques associ\u00e9s. Seules 29% des entreprises obtiennent des informations sur la solvabilit\u00e9 de leurs clients et partenaires \u00e9trangers, 26% couvrent les risques de change, 16% travaillent avec des lettres de cr\u00e9dit, 17% pr\u00e9parent des analyses par pays et seulement 3% se couvrent contre les fluctuations des taux d'int\u00e9r\u00eat (voir l'enqu\u00eate suisse sur l'entrepreneuriat international 2013). Cependant, n\u00e9gliger les risques li\u00e9s \u00e0 l'exportation est particuli\u00e8rement dangereux pour les PME car elles sont g\u00e9n\u00e9ralement peu diversifi\u00e9es et ne peuvent pas compenser les revers d'un march\u00e9 de vente par des succ\u00e8s sur d'autres march\u00e9s. Elles disposent de moins de r\u00e9serves que les grandes entreprises pour absorber les pertes et courir le risque d'insolvabilit\u00e9 beaucoup plus rapidement.<\/p>\n \u00c9tude sur la gestion des risques \u00e0 l'exportation des PME<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Une \u00e9tude men\u00e9e par la Haute \u00e9cole sp\u00e9cialis\u00e9e HTW de Coire et soutenue par la CTI a examin\u00e9 comment des PME suisses exp\u00e9riment\u00e9es sur le plan international g\u00e8rent les risques \u00e0 l'exportation et comment elles identifient, analysent et contr\u00f4lent les risques pertinents. Vingt-huit entreprises du secteur manufacturier de Suisse al\u00e9manique et romande ont \u00e9t\u00e9 interrog\u00e9es. Les exp\u00e9riences de ces entreprises ont \u00e9t\u00e9 \u00e9valu\u00e9es et condens\u00e9es dans un guide pour la gestion des risques \u00e0 l'exportation, qui vise \u00e0 aider les PME \u00e0 contr\u00f4ler les risques \u00e0 l'exportation.<\/p>\n Risques dans le domaine de l'exportation<\/strong><\/p>\n <\/p>\n Les risques \u00e0 l'exportation sont compris comme des \u00e9v\u00e9nements qui peuvent avoir un impact n\u00e9gatif sur le succ\u00e8s des entreprises \u00e9trang\u00e8res. Selon les entreprises interrog\u00e9es, les risques \u00e9conomiques jouent un r\u00f4le particuli\u00e8rement important (voir figure 1). Les pertes de change se produisent lorsque la monnaie du march\u00e9 int\u00e9rieur se renforce par rapport aux monnaies des march\u00e9s cibles et que les revenus des entreprises \u00e9trang\u00e8res perdent de la valeur en cons\u00e9quence. Par exemple, un employ\u00e9 responsable des exportations dans l'une des entreprises interrog\u00e9es a d\u00e9clar\u00e9 : \"Nous payons les salaires de nos employ\u00e9s en francs suisses. Nos clients paient en euros. Il y a l\u00e0 une grande perte de marge avec la force actuelle du franc\". L'inflation sur les march\u00e9s \u00e9trangers peut avoir un effet similaire si elle entra\u00eene une d\u00e9valuation des devises correspondantes. Les r\u00e9cessions sur les march\u00e9s \u00e9trangers et l'augmentation de la dette publique peuvent provoquer un effondrement de la demande pour les produits de l'entreprise. Les p\u00e9nuries de devises et les restrictions sur le transfert de devises \u00e9trang\u00e8res peuvent entraver la conduite des affaires \u00e0 l'\u00e9tranger et avoir pour cons\u00e9quence que la soci\u00e9t\u00e9 ne re\u00e7oit pas d'argent liquide pour les produits fournis. Les hausses de tarifs et de taxes peuvent augmenter le prix des produits sur les march\u00e9s \u00e9trangers et nuire \u00e0 la comp\u00e9titivit\u00e9 internationale de l'entreprise.<\/p>\n <\/p>\n Des risques juridiques surgissent dans le secteur de l'exportation en raison de la possibilit\u00e9 que des \u00c9tats \u00e9trangers modifient la r\u00e9glementation des produits, ce qui n\u00e9cessiterait des adaptations co\u00fbteuses des produits ou de nouvelles autorisations. L'ins\u00e9curit\u00e9 juridique sur les march\u00e9s \u00e9trangers peut rendre difficile l'ex\u00e9cution des contrats avec les clients \u00e9trangers, comme le montre la d\u00e9claration suivante d'une entreprise interrog\u00e9e : \"Il est souvent difficile pour une petite entreprise d'ex\u00e9cuter des contrats de fourniture sur des march\u00e9s \u00e9loign\u00e9s. Vous avez besoin d'avocats et de traducteurs locaux et vous devez vous enregistrer en tant qu'entreprise dans le pays. Souvent, cela est trop co\u00fbteux par rapport au montant en litige et vous devez c\u00e9der\". La corruption peut \u00e9galement amener les employ\u00e9s \u00e0 enfreindre la loi et nuire \u00e0 l'image de l'entreprise.<\/p>\n <\/p>\n Les risques de vente surviennent lorsque les besoins des clients sur les march\u00e9s \u00e9trangers changent, l'entreprise le reconna\u00eet trop tard et perd des parts de march\u00e9. L'une des entreprises interrog\u00e9es a fait l'exp\u00e9rience suivante : \"Il y a un grand danger que les repr\u00e9sentants \u00e9trangers n'informent pas assez et trop tard sur l'\u00e9volution des besoins des clients, ce qui fait que l'on prend du retard et que l'on passe \u00e0 c\u00f4t\u00e9 des tendances\". Les partenaires commerciaux peuvent abandonner et, par cons\u00e9quent, les relations avec les clients existants peuvent \u00eatre perdues. Le risque de ducroire est souvent plus important sur les march\u00e9s \u00e9trangers parce qu'il est plus difficile de recouvrer les impay\u00e9s des clients et que le moral des payeurs est moins bon que sur le march\u00e9 national. Des retards peuvent survenir dans le transport des marchandises en raison de la longueur des formalit\u00e9s douani\u00e8res ou de la documentation incompl\u00e8te des livraisons.<\/p>\n <\/p>\n Les risques politiques comprennent les troubles, les gr\u00e8ves et les conflits qui paralysent l'\u00e9conomie d'un pays, font chuter les ventes et mettent les employ\u00e9s en danger. Une entreprise a fait l'exp\u00e9rience suivante : \"La situation politique au Nigeria est si dangereuse que vous ne pouvez pas vous d\u00e9placer librement en public. Nos clients nous r\u00e9cup\u00e8rent \u00e0 l'a\u00e9roport dans de vieilles voitures accident\u00e9es et restent toujours sous leur surveillance\". Les embargos peuvent rendre impossible l'exp\u00e9dition de produits vers des pays comme l'Iran. Les nationalisations peuvent entra\u00eener la perte de filiales ou de relations avec les clients sur les march\u00e9s \u00e9trangers.<\/p>\n <\/p>\n Les entreprises interrog\u00e9es consid\u00e8rent que le plus grand risque concurrentiel dans le domaine de l'exportation est le danger que leurs propres produits ou composants de produits soient copi\u00e9s par des concurrents \u00e9trangers. L'un des responsables des exportations interrog\u00e9s l'a exprim\u00e9 ainsi : \"Les concurrents \u00e9trangers acqui\u00e8rent notre produit, le d\u00e9montent et le copient \u00e0 moindre co\u00fbt. Nous n'avons pas d'autre choix que d'essayer de les surpasser en termes de service et de conseil\". Les risques concurrentiels peuvent \u00e9galement consister \u00e0 perdre du savoir-faire au profit de la concurrence par l'interm\u00e9diaire d'un agent \u00e0 l'\u00e9tranger, \u00e0 l'arriv\u00e9e de nouveaux concurrents sur le march\u00e9 ou, dans le cas d'une petite entreprise, \u00e0 son rachat par un grand concurrent.<\/p>\n <\/p>\n Les risques pour le personnel proviennent du danger de perdre des employ\u00e9s qualifi\u00e9s qui sont souvent moins fid\u00e8les \u00e0 l'entreprise \u00e0 l'\u00e9tranger que sur le march\u00e9 int\u00e9rieur. Il est souvent plus difficile de contr\u00f4ler les employ\u00e9s sur des march\u00e9s lointains que chez eux. Il peut arriver que la distance soit exploit\u00e9e et que les employ\u00e9s s'enrichissent personnellement par la fraude : \"Nous avions un repr\u00e9sentant pour nos produits au Br\u00e9sil qui a tripl\u00e9 les prix convenus et a partag\u00e9 le b\u00e9n\u00e9fice avec les acheteurs des clients. Quand tout a \u00e9t\u00e9 mis au jour, nous n'avons pas os\u00e9 nous y montrer\".<\/p>\n <\/p>\n Les risques li\u00e9s aux produits surviennent dans le secteur de l'exportation lorsque les produits doivent r\u00e9pondre \u00e0 des exigences tr\u00e8s diff\u00e9rentes sur les march\u00e9s \u00e9trangers et sont utilis\u00e9s dans des conditions tr\u00e8s diverses. Les dysfonctionnements peuvent entra\u00eener le remplacement de produits, des r\u00e9parations sur place et m\u00eame la responsabilit\u00e9 du fait des produits pour l'entreprise et r\u00e9duire consid\u00e9rablement le succ\u00e8s de l'entreprise \u00e9trang\u00e8re. Un fabricant de machines textiles a fait le commentaire suivant : \"Nous manipulons des produits naturels qui r\u00e9agissent \u00e0 la chaleur et \u00e0 l'humidit\u00e9. Garantir la fonctionnalit\u00e9 de ces produits dans des conditions tr\u00e8s diverses est un d\u00e9fi majeur pour nous\".<\/p>\n <\/p>\n Les risques naturels r\u00e9sultent de tremblements de terre, d'\u00e9pid\u00e9mies, d'\u00e9ruptions volcaniques, d'inondations, de glissements de terrain et de temp\u00eates, qui peuvent entraver le fonctionnement de l'\u00e9conomie sur un march\u00e9 \u00e9tranger, provoquer un effondrement de la demande, retarder le transport des produits ou rendre impossible le d\u00e9placement des salari\u00e9s vers les march\u00e9s touch\u00e9s. Par exemple, l'une des entreprises interrog\u00e9es a d\u00e9clar\u00e9 : \"Nous exp\u00e9dions presque 100 % de nos produits par courrier. Si les avions ne peuvent pas voler \u00e0 cause de la neige abondante ou de la cendre volcanique, nos exp\u00e9ditions sont retard\u00e9es et nous avons des clients m\u00e9contents\".<\/p>\n <\/p>\n Rarement les risques de distribution dans le secteur de l'exportation ont \u00e9t\u00e9 \u00e9galement mentionn\u00e9s par les entreprises. Lors du transport de marchandises, des retards peuvent survenir en raison de la longueur des formalit\u00e9s douani\u00e8res ou de la documentation incompl\u00e8te des livraisons. Les marchandises peuvent \u00eatre endommag\u00e9es et perdues pendant le transport. Les livraisons peuvent \u00eatre d\u00e9fectueuses et incompl\u00e8tes. Tout cela entra\u00eene des co\u00fbts suppl\u00e9mentaires et nuit \u00e0 la r\u00e9putation d'une entreprise exportatrice.<\/p>\n Gestion des risques \u00e0 l'exportation<\/strong><\/p>\n <\/p>\n L'orientation internationale des entreprises cr\u00e9e des opportunit\u00e9s. Mais pour les petites et moyennes entreprises, elle comporte aussi un risque consid\u00e9rable. Il est important de peser les opportunit\u00e9s et les risques et de ne faire des affaires que lorsque les opportunit\u00e9s sont plus grandes que les risques associ\u00e9s. L'enqu\u00eate men\u00e9e aupr\u00e8s d'entreprises ayant une exp\u00e9rience internationale a montr\u00e9 qu'elles ont mis au point un syst\u00e8me de gestion des risques \u00e0 l'exportation qui les prot\u00e8ge contre une exposition excessive aux risques.<\/p>\n Le processus de gestion des risques \u00e0 l'exportation comprend cinq \u00e9tapes qui se r\u00e9p\u00e8tent sans cesse (voir figure 2). Elle commence par la s\u00e9lection des transactions d'exportation qui doivent \u00eatre incluses dans la gestion des risques. La gestion des risques est complexe. Elle ne doit s'occuper que des transactions d'exportation qui comportent des risques importants et \u00e9pargner celles qui ne sont pas critiques pour l'entreprise. Certaines entreprises incluent les transactions d'exportation dans la gestion des risques si elles d\u00e9passent un certain chiffre d'affaires ; d'autres analysent les transactions d'exportation si elles ont lieu sur des march\u00e9s class\u00e9s critiques, si le client ne verse pas d'acompte ou si les produits sont utilis\u00e9s dans des conditions inhabituelles.<\/p>\n <\/p>\n L'analyse des opportunit\u00e9s et des risques des transactions d'exportation doit montrer l'importance qu'ils ont pour le succ\u00e8s de l'entreprise. Chaque transaction doit \u00eatre \u00e9valu\u00e9e en fonction des influences positives et n\u00e9gatives qu'elle peut avoir sur les b\u00e9n\u00e9fices de l'entreprise. L'\u00e9valuation des opportunit\u00e9s est bas\u00e9e sur une estimation de la marge de contribution de l'entreprise d'exportation. Les risques \u00e0 l'exportation sont \u00e9valu\u00e9s en estimant les pertes potentielles et les probabilit\u00e9s d'occurrence pour tous les types de risques pertinents pour l'entreprise. Ces \u00e9valuations sont bas\u00e9es sur l'exp\u00e9rience commerciale internationale de l'entreprise et l'analyse des informations fournies par des instituts sp\u00e9cialis\u00e9s.<\/p>\n <\/p>\n Les marges de contribution et les pertes attendues de l'analyse des transactions d'exportation permettent de positionner les transactions dans une matrice opportunit\u00e9\/risque (cf. figure 3). Cette matrice donne un aper\u00e7u des opportunit\u00e9s et des risques li\u00e9s aux activit\u00e9s d'exportation de l'entreprise et permet une analyse globale de l'exposition au risque. Ce faisant, l'entreprise doit r\u00e9pondre aux questions suivantes :<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Les exigences en mati\u00e8re de contr\u00f4le des risques \u00e0 l'exportation peuvent \u00eatre d\u00e9duites du r\u00e9sultat de cette analyse. L'objectif du contr\u00f4le des risques est de r\u00e9duire les risques \u00e0 un niveau optimal pour l'entreprise. Les options dont disposent les entreprises pour contr\u00f4ler les risques \u00e0 l'exportation peuvent \u00eatre divis\u00e9es en trois cat\u00e9gories : r\u00e9duire, \u00e9viter et d\u00e9placer. Pour r\u00e9duire les risques \u00e0 l'exportation, les entreprises exigent de leurs clients des paiements anticip\u00e9s. Ils fixent des limites de cr\u00e9dit et diversifient leurs activit\u00e9s d'exportation sur diff\u00e9rents march\u00e9s. \u00c9viter les risques li\u00e9s \u00e0 l'exportation signifie, par exemple, ne pas entrer sur des march\u00e9s politiquement instables, ne plus fournir aux clients de mauvais ant\u00e9c\u00e9dents de paiement et se limiter \u00e0 des offres de services dont la qualit\u00e9 peut \u00eatre contr\u00f4l\u00e9e. La cat\u00e9gorie \"d\u00e9placement\" comprend l'assurance des risques \u00e0 l'exportation. Les entreprises interrog\u00e9es s\u00e9curisent les paiements des clients par des lettres de cr\u00e9dit et souscrivent une assurance responsabilit\u00e9 civile produits si des dommages importants peuvent en r\u00e9sulter.<\/p>\n <\/p>\n La derni\u00e8re \u00e9tape du processus de gestion des risques \u00e0 l'exportation consiste \u00e0 examiner et \u00e0 ajuster p\u00e9riodiquement le positionnement des transactions d'exportation dans la matrice si les risques et les opportunit\u00e9s changent<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Die weltweite Finanz- und Wirtschaftskrise hat gezeigt, dass die Risiken im internationalen Gesch\u00e4ft zugenommen haben. W\u00e4hrungsverluste reduzieren die Margen beim Absatz an ausl\u00e4ndische Kunden. Konjunktureinbr\u00fcche lassen die Ums\u00e4tze auf ausl\u00e4ndischen M\u00e4rkten schwinden. Unruhen und Streiks behindern den Vertrieb von Produkten. 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