{"id":11839,"date":"2015-01-11T07:56:24","date_gmt":"2015-01-11T06:56:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.m-q.ch\/?p=11839"},"modified":"2021-02-15T08:28:45","modified_gmt":"2021-02-15T07:28:45","slug":"perche-la-gestione-della-qualita-quando-il-successo-aziendale-e-scontato","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.m-q.ch\/it\/wozu-qualitaetsmanagement-wenn-unternehmungserfolg-gegeben-ist\/","title":{"rendered":"Che senso ha la gestione della qualit\u00e0 se l'azienda ha successo?"},"content":{"rendered":"

\"Che<\/p>\n

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\u00c8 l'organizzazione delle vendite che, per quanto possibile, \u00e8 l'unica funzione dell'azienda che genera vendite e quindi contribuisce al recupero dei costi e alla generazione dei profitti dell'azienda. Aumentando l'efficienza del processo di vendita, il livello dei risultati pu\u00f2 essere notevolmente influenzato. Pi\u00f9 spesso, per\u00f2, i processi di vendita vengono risparmiati nell'ambito di progetti di ottimizzazione. \"Non dovresti distrarli dalla vendita con gli interni\", sono le ragioni date, o qualcosa di simile. Forse l'azienda sta godendo di un grande successo e quindi non vede la minima necessit\u00e0 di intervenire per mettere in discussione i processi di vendita. Un errore con conseguenze. Perch\u00e9 le vendite e i relativi eventi in particolare hanno un'influenza diretta sulla soddisfazione del cliente. Questo anche sotto l'aspetto che l'impiegato di vendita \u00e8 spesso l'unico volto \"personale\" dell'azienda verso il cliente. Proprio perch\u00e9 l'importanza dell'organizzazione delle vendite \u00e8 alta in quasi tutte le aziende, \u00e8 sorprendente che l'efficienza e l'efficacia dei processi ricevano molta meno attenzione qui che in altre tipiche aree funzionali che aggiungono valore come lo sviluppo, la produzione, l'approvvigionamento e la logistica.<\/p>\n

Il processo di vendita<\/strong><\/p>\n

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Una consulenza scortese o incompetente, tempi di risposta lunghi o scarsa accessibilit\u00e0 o disponibilit\u00e0 delle persone di contatto nelle vendite sono in definitiva percepiti dal cliente come un difetto di qualit\u00e0, cos\u00ec come la consegna tardiva di prodotti o prodotti che non soddisfano i requisiti specificati. Di conseguenza, la qualit\u00e0 della struttura di vendita selezionata e dei suoi processi \u00e8 un fattore chiave di successo che deve essere pianificato, sistematizzato e controllato.<\/p>\n

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Tuttavia, il processo di vendita \u00e8 tutt'altro che un processo \"pianificato\", \"sistematizzato\" e \"controllato\", soprattutto in molte piccole e medie imprese. Come in altri processi a valore aggiunto, anche in questo caso sono necessari obiettivi strategici chiari e una buona pianificazione. Solo la pianificazione crea il presupposto per un approccio di vendita professionale e orientato alla strategia nel mercato dinamico. Pertanto, \u00e8 necessario che il processo di vendita sia identificato e descritto come un processo di creazione di valore nel sistema di gestione in primo luogo.<\/p>\n

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I fattori di successo pi\u00f9 importanti nel processo di vendita sono, tra l'altro, le informazioni pi\u00f9 fondate possibili sui clienti esistenti e potenziali, la pianificazione sistematica, la preparazione e l'esecuzione delle visite ai clienti, un'adeguata documentazione della visita fino all'effettiva preparazione dell'offerta. Si deve anche stabilire dopo quanto tempo e in che forma deve avvenire il follow-up. Per la fase di negoziazione che spesso segue, bisogna anche definire l'ambito delle competenze.<\/p>\n

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La direzione \u00e8 d'accordo che tali aree di processo devono essere implementate nel modo pi\u00f9 efficiente possibile. Tuttavia, in pratica, i dipendenti delle vendite sono spesso lasciati a se stessi quando si tratta di implementazione? Molti team di vendita agiscono molto individualmente in condizioni troppo vaghe con modelli o strumenti sviluppati in proprio per acquisire clienti o ordini. \u00c8 comprensibile che in questo caso la portata e la qualit\u00e0 dei dati si limitino principalmente all'elaborazione delle attivit\u00e0 e dei bisogni del team di vendita. Le ulteriori esigenze dei successivi clienti interni di processo per informazioni complete e rilevanti per la pianificazione aziendale e l'elaborazione degli ordini sono spesso perse nel processo.<\/p>\n

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Questo comportamento porta poi alle spesso lamentate iterazioni, per esempio nel contesto dell'elaborazione degli ordini, fino a quando tutti i dati e le informazioni necessarie sul cliente o l'ordine effettivo sono disponibili. Iterazioni che di solito influenzano il tempo di esecuzione degli ordini e quindi portano a costi pi\u00f9 elevati o, in casi estremi, a reclami dei clienti. Per evitare questi e altri problemi che influenzano negativamente il processo di vendita stesso, ma anche i processi di creazione di valore a valle, ci sono una variet\u00e0 di misure provate.<\/p>\n

Misure di ottimizzazione <\/strong><\/p>\n

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Tali misure prendono in considerazione la definizione di chiari gruppi di clienti target e la strutturazione del processo di vendita in diverse fasi fino alla fornitura di modelli e strumenti standardizzati. La gestione della qualit\u00e0 pu\u00f2 sostenere attivamente l'organizzazione delle vendite in questo, per esempio nella strutturazione e descrizione del processo di vendita o nella creazione e introduzione di modelli e toolkit standardizzati, vedi figura.<\/p>\n

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In termini pratici, questo significa:<\/p>\n

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