{"id":12277,"date":"2014-06-13T11:15:06","date_gmt":"2014-06-13T09:15:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.m-q.ch\/?p=12277"},"modified":"2021-02-16T11:25:22","modified_gmt":"2021-02-16T10:25:22","slug":"come-le-pmi-affrontano-i-rischi-dellesportazione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.m-q.ch\/it\/wie-kmu-mit-exportrisiken-umgehen\/","title":{"rendered":"Come le PMI affrontano i rischi dell'esportazione"},"content":{"rendered":"

\"Come<\/p>\n

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D<\/strong><\/em>a crisi finanziaria ed economica globale ha dimostrato che i rischi negli affari internazionali sono aumentati. Le perdite di valuta riducono i margini sulle vendite ai clienti stranieri. Le flessioni economiche fanno diminuire le vendite nei mercati esteri. Disordini e scioperi ostacolano la vendita dei prodotti. Non solo le grandi multinazionali sono colpite, ma sempre pi\u00f9 anche le piccole e medie imprese con operazioni internazionali.<\/p>\n

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Le PMI adottano un approccio all'internazionalizzazione orientato alle opportunit\u00e0 e spesso trascurano i rischi associati. Solo 29% delle aziende ottengono informazioni sulla solvibilit\u00e0 di clienti e partner stranieri, 26% coprono i rischi valutari, 16% lavorano con lettere di credito, 17% preparano analisi dei paesi e solo 3% coprono le fluttuazioni dei tassi d'interesse (vedi Swiss International Entrepreneurship Survey 2013). Tuttavia, trascurare i rischi di esportazione \u00e8 particolarmente pericoloso per le PMI, perch\u00e9 di solito non sono molto diversificate e non possono compensare le battute d'arresto in un mercato di vendita con i successi in altri mercati. Hanno meno riserve delle grandi aziende per assorbire le perdite e corrono il rischio di insolvenza molto pi\u00f9 rapidamente.<\/p>\n

Studio sulla gestione del rischio di esportazione delle PMI<\/strong><\/p>\n

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Uno studio condotto dalla HTW Chur University of Applied Sciences e sostenuto dalla CTI ha analizzato come le PMI svizzere con esperienza internazionale affrontano i rischi di esportazione e come identificano, analizzano e controllano i rischi rilevanti. Sono state intervistate ventotto aziende del settore manifatturiero della Svizzera tedesca e francese. Le esperienze di queste aziende sono state valutate e condensate in una guida per la gestione dei rischi di esportazione, che ha lo scopo di sostenere le PMI nel controllo dei rischi di esportazione.<\/p>\n

Rischi nell'attivit\u00e0 di esportazione<\/strong><\/p>\n

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I rischi di esportazione sono intesi come eventi che possono influire negativamente sul successo del business estero. Secondo le aziende intervistate, i rischi economici giocano un ruolo particolarmente importante (vedi Figura 1). Le perdite di valuta si verificano quando la valuta del mercato domestico si rafforza in relazione alle valute dei mercati di destinazione e il reddito del business estero perde valore di conseguenza. Per esempio, un dipendente responsabile delle esportazioni in una delle aziende intervistate ha detto: \"Paghiamo gli stipendi dei nostri dipendenti in franchi svizzeri. I nostri clienti pagano in euro. C'\u00e8 una grande perdita di margine l\u00ec con l'attuale forza del franco\". L'inflazione nei mercati esteri pu\u00f2 avere un effetto simile se porta a una svalutazione delle valute corrispondenti. Le recessioni nei mercati esteri e gli aumenti del debito pubblico possono causare un crollo della domanda per i prodotti dell'azienda. Le carenze di valuta estera e le restrizioni sul trasferimento di valute estere possono ostacolare la conduzione degli affari all'estero e far s\u00ec che la Societ\u00e0 non riceva contanti per i prodotti forniti. Gli aumenti delle tariffe e delle tasse possono aumentare il prezzo dei prodotti nei mercati esteri e compromettere la competitivit\u00e0 internazionale dell'azienda.<\/p>\n

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I rischi legali sorgono nell'attivit\u00e0 di esportazione a causa della possibilit\u00e0 che gli stati stranieri possano cambiare i regolamenti sui prodotti, rendendo cos\u00ec necessari costosi adattamenti dei prodotti o nuove approvazioni. L'incertezza giuridica nei mercati esteri pu\u00f2 rendere difficile far rispettare i contratti con i clienti stranieri, come dimostra la seguente dichiarazione di un'azienda intervistata: \"\u00c8 spesso difficile per una piccola azienda far rispettare i contratti di fornitura in mercati lontani. Avete bisogno di avvocati e traduttori locali e dovete registrarvi come societ\u00e0 nel paese. Spesso questo \u00e8 troppo costoso in relazione all'importo in discussione e si deve cedere\". La corruzione pu\u00f2 anche portare i dipendenti a infrangere la legge e a danneggiare l'immagine dell'azienda.<\/p>\n

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I rischi di vendita sorgono quando le esigenze dei clienti nei mercati esteri cambiano, l'azienda lo riconosce troppo tardi e perde quote di mercato. Una delle aziende intervistate ha sperimentato questo come segue: \"C'\u00e8 un grande pericolo che i rappresentanti stranieri informino troppo poco e troppo tardi sui cambiamenti delle esigenze dei clienti, e di conseguenza si rimane indietro e si perdono le tendenze\". I partner di vendita possono abbandonare e le relazioni con i clienti esistenti possono essere perse come risultato. Il rischio del credere \u00e8 spesso maggiore nei mercati esteri perch\u00e9 \u00e8 pi\u00f9 difficile riscuotere i pagamenti in sospeso dei clienti e il morale dei pagamenti \u00e8 pi\u00f9 basso che nel mercato nazionale. I ritardi possono verificarsi nel trasporto delle merci a causa di lunghe formalit\u00e0 doganali o di una documentazione incompleta delle consegne.<\/p>\n

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I rischi politici includono disordini, scioperi e conflitti che paralizzano l'economia di un paese, fanno crollare le vendite e mettono a rischio i dipendenti. Una societ\u00e0 ha avuto la seguente esperienza: \"La situazione politica in Nigeria \u00e8 cos\u00ec pericolosa che non ci si pu\u00f2 muovere liberamente in pubblico. I nostri clienti ci vengono a prendere all'aeroporto in macchine vecchie e malandate e restiamo sempre sotto la loro sorveglianza\". Gli embarghi possono rendere impossibile la spedizione di prodotti in paesi come l'Iran. Le nazionalizzazioni possono portare alla perdita di filiali o relazioni con i clienti nei mercati esteri.<\/p>\n

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Le aziende intervistate considerano il maggior rischio competitivo nell'attivit\u00e0 di esportazione come il pericolo che i loro prodotti o componenti di prodotto siano copiati dai concorrenti stranieri. Uno dei manager delle esportazioni intervistati la mette cos\u00ec: \"I concorrenti stranieri acquistano il nostro prodotto, lo smontano e lo copiano a costi inferiori. Non abbiamo altra scelta che cercare di superarli in termini di servizio e di consulenza\". I rischi competitivi possono anche consistere nella perdita di know-how a favore della concorrenza tramite un agente all'estero, nell'ingresso di nuovi concorrenti sul mercato o, come piccola impresa, nell'essere acquisita da un grande concorrente.<\/p>\n

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I rischi per il personale derivano dal pericolo di perdere dipendenti qualificati che spesso sono meno fedeli all'azienda all'estero che nel mercato nazionale. Controllare i dipendenti in mercati lontani \u00e8 spesso pi\u00f9 difficile che a casa. Pu\u00f2 succedere che la distanza venga sfruttata e che i dipendenti si arricchiscano personalmente attraverso la frode: \"Avevamo un rappresentante per i nostri prodotti in Brasile che triplicava i prezzi concordati e divideva il profitto con gli acquirenti dei clienti. Quando l'intera faccenda \u00e8 venuta alla luce, non abbiamo osato mostrare la nostra faccia l\u00ec\".<\/p>\n

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I rischi di prodotto sorgono nell'attivit\u00e0 di esportazione quando i prodotti devono soddisfare requisiti molto diversi nei mercati esteri e sono utilizzati in una grande variet\u00e0 di condizioni. I malfunzionamenti possono significare la sostituzione di prodotti, riparazioni in loco e persino la responsabilit\u00e0 del prodotto per l'azienda e ridurre gravemente il successo del business estero. Un produttore di macchine tessili ha commentato come segue: \"Trattiamo prodotti naturali che reagiscono al calore e all'umidit\u00e0. Garantire la funzionalit\u00e0 di questi prodotti in una grande variet\u00e0 di condizioni \u00e8 una grande sfida per noi\".<\/p>\n

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I rischi naturali derivano da terremoti, epidemie, eruzioni vulcaniche, inondazioni, frane e tempeste, che possono ostacolare il funzionamento dell'economia in un mercato estero, causare un crollo della domanda, ritardare il trasporto di prodotti o rendere impossibile ai dipendenti di recarsi nei mercati colpiti. Per esempio, una delle aziende intervistate ha detto: \"Spediamo quasi il 100% dei nostri prodotti tramite corriere. Quando gli aerei non possono volare a causa della neve o della cenere vulcanica, le nostre spedizioni vengono ritardate e abbiamo clienti infelici\".<\/p>\n

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Raramente le aziende hanno menzionato anche i rischi di distribuzione nell'attivit\u00e0 di esportazione. Durante il trasporto delle merci, possono verificarsi ritardi dovuti a lunghe formalit\u00e0 doganali o a una documentazione incompleta delle consegne. Le merci possono essere danneggiate e perse durante il trasporto. Le consegne possono essere difettose e incomplete. Tutto questo causa costi aggiuntivi e danneggia la reputazione di un'azienda esportatrice.<\/p>\n

Gestione dei rischi di esportazione<\/strong><\/p>\n

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L'orientamento internazionale degli affari crea opportunit\u00e0. Per le piccole e medie imprese, tuttavia, comporta anche un rischio considerevole. \u00c8 importante soppesare le opportunit\u00e0 e i rischi e fare affari solo quando le opportunit\u00e0 sono maggiori dei rischi associati. L'indagine delle aziende con esperienza internazionale ha mostrato che hanno sviluppato un sistema per affrontare i rischi di esportazione che le protegge da un'eccessiva esposizione al rischio.<\/p>\n

Il processo di gestione del rischio di esportazione consiste in cinque fasi che si ripetono pi\u00f9 e pi\u00f9 volte (vedi Figura 2). Inizia con la selezione di quelle operazioni di esportazione che devono essere incluse nella gestione del rischio. La gestione del rischio \u00e8 complessa. Dovrebbe occuparsi solo delle transazioni di esportazione che comportano rischi significativi e risparmiare quelle che non sono critiche per l'azienda. Alcune aziende includono le transazioni di esportazione nella gestione del rischio se superano un certo fatturato; altre analizzano le transazioni di esportazione se hanno luogo in mercati criticamente classificati, se il cliente non fa pagamenti anticipati o se i prodotti sono utilizzati in condizioni insolite.<\/p>\n

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L'analisi delle opportunit\u00e0 e dei rischi delle operazioni di esportazione dovrebbe mostrare l'importanza che hanno per il successo dell'azienda. Ogni transazione deve essere valutata in base alle influenze positive e negative che pu\u00f2 avere sul profitto dell'azienda. La valutazione delle opportunit\u00e0 si basa su una stima di quanto sar\u00e0 alto il margine di contribuzione dell'attivit\u00e0 di esportazione. I rischi di esportazione sono valutati stimando i potenziali di perdita e le probabilit\u00e0 di accadimento per tutti i tipi di rischio rilevanti per l'azienda. Queste valutazioni si basano sull'esperienza commerciale internazionale dell'azienda e sull'analisi delle informazioni fornite da istituti specializzati.<\/p>\n

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I margini di contribuzione e le perdite previste dall'analisi delle operazioni di esportazione permettono di posizionare le operazioni in una matrice opportunit\u00e0\/rischio (cfr. Figura 3). Questa matrice mostra una panoramica delle opportunit\u00e0 e dei rischi nell'attivit\u00e0 di esportazione dell'azienda e permette un'analisi globale dell'esposizione al rischio. Nel fare ci\u00f2, l'azienda dovrebbe rispondere alle seguenti domande:<\/p>\n

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